TY  - THES
T1  - Entscheidungsorientierte Bewertung von Alternativen in Verhandlungsprozessen
A1  - Heinle,Timo
Y1  - 2023/01/11
N2  - Verhandlungen finden innerhalb und zwischen allen möglichen Betriebsarten statt. Sie prägen nicht nur private sowie öffentliche Haushalte, sondern sind auch insbesondere im Unternehmensalltag ein elementarer Bestandteil. Dabei rücken vor allem Verhandlungen der Auftragsfertigung in den Mittelpunkt, die zwischen zwei Unternehmen stattfinden. Besonders bei der Auftragsfertigung ist der Projektcharakter, der sich zum einen in der hohen kundenbezogenen Leistungsspezifität und zum anderen in der geringen Standardisierung der Vertragsgestaltung zeigt. Um die Verträge abschließen zu können, sind mehr oder weniger umfangreiche Verhandlungen zwischen den Vertragsparteien üblich, in denen versucht wird, eine Einigung bei den relevanten Verhandlungsgegenständen herbeizuführen.
Zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Verlauf einer Verhandlung müssen die beteiligten Verhandlungsparteien eine Vielzahl von Entscheidungen treffen. Fokussieren sich Verhandelnde in solchen Fällen nur auf das Verhandlungsergebnis, besteht die Gefahr von lange andauernden Verhandlungen mit hohen Kosten. Mit einem üblichen betrieblichen Zielsystem lässt sich ein solches Vorgehen nicht vereinbaren. Speziell unter Berücksichtigung der Verhandlungskosten kann es zielführend sein, ein vermeintlich schlechteres Angebot anzunehmen, um weitere Verhandlungsrunden und damit einhergehende Kosten zu vermeiden.
Verhandlungsentscheidungen lassen sich, je nach Entscheidungszeitpunkt, durch eine Vielzahl verschiedener Alternativen charakterisieren. Noch bevor die Verhandlungsführung beginnt, muss in jedem Fall darüber entschieden werden, ob der Einstieg in eine Verhandlung gegenüber dem Verzicht auf eine gemeinsame Einigung zu bevorzugen ist. Befinden sich Verhandlungsparteien bereits in einer Verhandlung, ist die Entscheidung über Annahme oder Ablehnung eines vorliegenden Angebots unerlässlich. Der Verhandlungsabbruch und der damit einhergehende Verzicht auf eine Einigung ist eine Alternative, die regelmäßig bis kurz vor Vertragsschluss besteht. Um eine Auswahl treffen zu können, ist eine entscheidungsorientierte Bewertung von Alternativen in Verhandlungsprozessen notwendig.
Der in der vorliegenden Arbeit gestaltete Methodenapparat ermöglicht eine entscheidungsorientierte Bewertung von Verhandlungsalternativen in der Auftragsfertigung durch den Anbieter. Damit können Verhandelnde zu jedem Zeitpunkt in einer Verhandlung prüfen, ob die angestrebte Verhandlungsalternative am zielgünstigsten ist oder ob eine andere Verhandlungsalternative durch aktualisierte Umweltzustände sowie einen aktualisierten Informationsstand relativ vorteilhaft wird.
KW  - Verhandlung
KW  - Controlling
KW  - Bewertung
CY  - Hohenheim
PB  - Kommunikations-, Informations- und Medienzentrum der Universität Hohenheim
AD  - Garbenstr. 15, 70593 Stuttgart
UR  - http://opus.uni-hohenheim.de/volltexte/2023/2110
ER  -